Voorspel de vraag naar producten op basis van uw verkooppercentage

Het voorspellen van de vraag is voor retailers van essentieel belang om nauwkeurig te kunnen inschatten hoeveel stuks ze van een bepaald product moeten inkopen. De voorraad die u als retailer inkoopt, is direct van invloed op uw cashflow, en als u te veel of juist te weinig voorraad hebt, verlies uw geld omdat u respectievelijk uw overschot moet afprijzen of door uw tekort omzet misloopt.

Uit onderzoek blijkt dat retailers wereldwijd $1,1 biljoen mislopen als gevolg van voorraadoverschotten en –tekorten. Om overschotten of tekorten te voorkomen, moet u weten wanneer u moet bijbestellen, hoeveel u moet bestellen en hoe lang het ongeveer duurt om die voorraad te verkopen.

Een essentieel voorraadgegeven om de vraag te voorspellen is uw verkooppercentage. Daarmee kunt u de vraag naar een product inschatten en de juiste hoeveelheid inkopen bij leveranciers en fabrikanten. Zo voorkomt u dat u producten moet afprijzen en maximaliseer u de winst. 

Wat is het verkooppercentage?

Het verkooppercentage meet de hoeveelheid voorraad die heeft verkocht in verhouding tot de hoeveelheid die u heeft ingekocht. In het algemeen gebruiken retailers het verkooppercentage om te bepalen hoe snel ze een product kunnen verkopen en hun investering kunnen omzetten in inkomsten.

Niet alleen weet u dankzij het verkooppercentage hoeveel producten uw verkoopt en hoe snel dat gaat, maar ook hoe efficiënt u uw voorraad verkoopt en uw kosten in verband met opslag of afprijzen vermijdt.

Waarom het verkooppercentage meten?

Het meten van het verkooppercentage is een uitstekende manier om de effectiviteit te bepalen van de producten die u inkoopt. Daarmee krijg u als retailer inzicht in hoe snel producten van bepaalde fabrikanten of leveranciers worden verkocht.

Met die informatie kunt u slimmere inkoopbeslissingen nemen en zorgen dat u voldoende voorraad hebt om aan de vraag te voldoen, zonder een overschot te creëren.

Verkooppercentage en voorraadbeheer

Goed voorraadbeheer is een kwestie van evenwicht. Heeft u te veel voorraad, dan zult u waarschijnlijk niet alle producten met optimale winstmarge kunnen verkopen. Heeft u te weinig voorraad, dan kunt u wellicht niet voldoen aan de vraag van uw klanten.

Het verkooppercentage kan u helpen te bepalen welke producten u moet inkopen op basis van de snelheid waarmee ze worden verkocht.

U kunt het verkooppercentage berekenen per productsoort, productcategorie, merk of elk ander kenmerk dat u kunt selecteren in uw kassasysteem. Het verkooppercentage per kenmerk vertelt u of de investering in producten van een bepaalde fabrikant snel wat oplevert. Zo nodig kunt u ook bekijken in welk type producten u het beste kunt investeren.

Een hoog verkooppercentage betekent dat u de voorraad snel hebt verkocht binnen een bepaalde periode. Als u uw voorraad snel en met maximale winstmarge verkoopt, blijft uw bruto winstmarge hoog.

Een laag verkooppercentage is een teken dat u producten niet zo snel worden verkocht als verwacht. Voorraad die niet snel wordt verkocht, loopt het risico te moeten worden afgeprijsd, met nadelige gevolgen voor uw winstmarge en ROI.

Toch is het verkooppercentage van een product niet het enige wat telt. De waarde zegt wel iets over de vraag van klanten, maar niet over de achterliggende oorzaak. De populariteit van een product is afhankelijk van verschillende factoren: seizoensgebondenheid, stijl en trends.

Een laag verkooppercentage geeft u geen informatie over waarom een product niet wordt verkocht. Voor die informatie moet u dieper graven, trends onderzoeken en klanten om feedback vragen.

Het verkooppercentage berekenen

U berekent het verkooppercentage door het aantal verkochte eenheden te delen door het aantal ingekochte eenheden en de uitkomst te vermenigvuldigen met 100.

De meeste retailers berekenen het verkooppercentage per maand. Voorraad die na een half jaar nog niet is verkocht, wordt als verouderde voorraad beschouwd en moet worden afgeprijsd, zodat er ruimte vrijkomt voor nieuwe, seizoensgebonden producten die met een maximale winstmarge kunnen worden verkocht.

Formule voor het verkooppercentage

Rekenvoorbeeld

Stel dat een kledingwinkel 100 stuks van een trui van een bepaald merk inkoopt. Binnen een maand worden er 75 stuks van verkocht. De kledingwinkel berekent het verkooppercentage van die trui dan als volgt: 

Verkooppercentage = (75 / 100) x 100

Verkooppercentage = 0,75 x 100

Verkooppercentage = 75%

Een verkooppercentage van 75% in een maand is een uitstekend resultaat, maar de retailer heeft verschillende opties om het verkooppercentage van het artikel nog verder te verbeteren. 

Het verkooppercentage verbeteren

Laten we nog even naar het bovenstaande voorbeeld kijken. De retailer kan het verkooppercentage van de trui op verschillende manieren verbeteren, elk met voor- en nadelen.

1. Geef korting of prijs het artikel af

Dit is een verleidelijke optie om de verkoop te stimuleren, maar besef wel dat u hiermee de winstmarge verlaagt. Wees voorzichtig met het geven van kortingen of met het afprijzen van artikelen; doe dit alleen als dat een logische stap is. 

Stel dat het artikel niet meer bij het seizoen past of dat u alleen nog een paar minder populaire maten op voorraad hebt. Dan is het logisch die producten met korting te verkopen of af te prijzen, zodat er ruimte vrijkomt voor nieuwe voorraad. 

Als u die producten, zoals de trui in het voorbeeld hierboven, tegen de oorspronkelijke prijs verkoopt, maar niet zo snel als u zou willen, is de hoeveelheid die u heeft ingekocht wellicht de oorzaak van het probleem

2. Koop minder in

Als de retailer had verwacht de voorraad truien binnen een maand te verkopen, heeft hij misschien te veel truien ingekocht. Immers: als hij 75 stuks had ingekocht, zou zijn verkooppercentage 100% zijn geweest.

Natuurlijk kunt u inkopen op basis van uw gevoel, maar het is slimmer onderzoek te doen naar de rendabiliteit en populariteit van een product voordat u een inkooporder plaatst. 

Door het verkooppercentage in de gaten te houden en regelmatig de omzetrapporten van uw kassasysteem te raadplegen, kunt u slimmer voorraad inkopen. In plaats van te veel of juist te weinig te kopen, kunt u de perfecte hoeveelheid inkopen om aan de vraag te voldoen en in uw magazijn ruimte over te houden voor nieuwe producten.

De beperkingen van het verkooppercentage

Hoewel het verkooppercentage inzicht biedt in de snelheid waarmee producten van bepaalde fabrikanten of leveranciers worden verkocht, is het goed te onthouden dat u de vraag niet uitsluitend op basis van deze informatie kunt voorspellen.

De beste retailers kijken regelmatig naar tal van gedrags- en kwaliteitsfactoren. Retailers moeten bijvoorbeeld een goed beeld hebben van hun klanten, de lokale marktomstandigheden en algemene trends binnen hun sector. 

• Shoppen yw klanten per seizoen of is het product het hele jaar door gewild? 
• Welke maten, kleuren en pasvormen zijn populair onder uw klanten?
• Hebben uw klanten een voorkeur voor bepaalde merken?
• Zijn uw klanten trendgevoelig? 

Bepaalde informatie kunt u achterhalen door uw verkooprapporten nauwkeurig te bekijken. Voor andere informatie zult u andere bronnen moeten raadplegen. Als kledingzaak kunt u bijvoorbeeld alleen maar weten wat de nieuwe trend wordt als u op de hoogte blijft van trendsetters en de nieuwste mode, én goed inzicht hebt in wat uw klanten willen. U kunt niet alleen maar vertrouwen op uww verkoopgegevens. Gebruik voor het voorspellen van de vraag een mix van gegevens, kwalitatieve en anekdotische informatie van vertrouwde bronnen, zodat u een compleet beeld krijgt van de vraag. 

Voorspel de vraag en verbeter uw cashflow

Voor een goede cashflow moet u als retailer weten wanneer u een product moet inkopen, hoeveel u moet inkopen en hoe lang het ongeveer duurt om de voorraad te verkopen. Sommige retailers vertrouwen daarbij op hun instinct, maar slimme ondernemers bekijken hun omzetrapporten en meten het verkooppercentage, blijven op de hoogte van de trends in hun sector en weten wat hun klanten willen.

Natuurlijk kost deze werkwijze meer tijd, maar de kans is groot dat u daarmee uw cashflow flink verbetert. Als u weet hoeveel u moet inkopen, hoe snel het wordt verkocht en wat dat u oplevert, kunt u de inkomsten en uitgaven van uw bedrijf veel nauwkeuriger voorspellen.