Break-even analyse: bereken uw break-even punt

Door de uitbraak van COVID-19 maken veel retailers zich zorgen of ze hun break-even punt wel bereiken en dus kostendekkend zijn.

Het is daarom goed eens te kijken naar wat het break-even punt eigenlijk is, hoe u dat punt berekent en welke stappen u als retailer kunt nemen om dat punt te bereiken.

Met een break-even analyse kunt u bovendien een weloverwogen beslissing nemen bij lastige vraagstukken over welke winkels u (weer) wilt openen of sluiten. We bespreken het volgende in dit artikel:

• Wat is een break-even analyse?
• Waarom is een break-even analyse nuttig voor retailers?
• Drie goede momenten om een break-even analyse te maken
• Formules voor break-even analyses voor retailers
• De beperkingen van een break-even analyse
• Uw break-even punt verlagen

Wat is een break-even analyse?

“Met een break-even analyse berekent u hoeveel inkomsten u nodig heeft om uw kosten te dekken”, zegt accountant Rob Stephens, oprichter van CFO Perspective. “De break-even analyse is een reality check voor alle investeringen die u wilt doen in uw bedrijf, bijvoorbeeld als u een nieuw product wilt lanceren of een nieuwe vestiging wilt openen.”

Bij dergelijke investeringen moeten retailers vaak maar gissen naar bepaalde gegevens. Ze weten maar zelden hoeveel nieuwe producten ze zullen verkopen of welke omzet ze kunnen behalen met een nieuwe vestiging. Gelukkig zijn kostenramingen doorgaans nauwkeuriger dan omzetprognoses.

Focus u op de kosten, niet op de omzet

In 2020 is het veel ingewikkelder om een betrouwbare omzetprognose te maken; door COVID-19 wisselt het consumentengedrag wekelijks en soms zelfs dagelijks. Simpel gezegd: mensen kopen nu anders.

“Ik heb veel prognoses gemaakt”, vertelt Rob. “Wanneer ik iemand vraag hoeveel ze gaan verkopen, is het antwoord meestal ‘Dat weet ik niet’. Dat klopt, maar aan die informatie heeft u niets als uw beslissingen moet gaan nemen.”

“Met een break-even analyse vereenvoudigt u de vraag: u rekent uit welke omzet uw minimaal nodig hebt om uw kosten te dekken. Het is veel makkelijker in te schatten of u de benodigde omzet behaalt om kostendekkend te zijn, dan om te gissen naar uw toekomstige omzet”, aldus Rob.

Waarom is een break-even analyse nuttig voor retailers?

“Een break-even analyse is vooral nuttig als u een nieuw product wilt gaan verkopen of de prijs van een bestaand product wilt aanpassen”, legt Rob uit. “Stel dat u de prijs van een product met 10 procent verlaagt. Hoeveel meer moet u dan verkopen om uw winst gelijk te houden?”

Break-even analyses zijn ook belangrijk voor het beperken van uw financiële risico, legt Brian Cairns, CEO van ProStrategix Consulting, uit. 

“Uw financiële risico groeit naarmate u dichter bij uw break-even punt komt. Zit u minder dan 10 procent boven uw break-even punt, dan zakt u eronder zodra uw kosten iets hoger worden. Zit u 30 tot 40 procent boven break-even, dan heeft u veel meer speelruimte.”

Drie goede momenten om een break-even analyse te maken

Break-even analyses zijn handig bij het bepalen van uw prijzen, bij het evalueren van een verandering in uw vaste lasten of bij het inkopen van materialen. Met een break-even analyse kunt u ook uw huursituatie onder de loep nemen. Verder is een break-even analyse nuttig in de volgende situaties:

• U start een bedrijf. Als u nog maar net begint en dus nog geen historische gegevens hebt, kan het lastig zijn een goede break-even analyse te maken. Gebruik in dat geval cijfers uit de sector of openbare gegevens van concurrenten om een break-even analyse en financiële planning voor uzelf te maken.
•  U lanceert een nieuw product. Met een break-even analyse kunt u de prijs van het nieuwe product bepalen en onderzoeken welke impact die prijs mogelijk heeft op andere producten die u verkoopt. 
•  U verkent nieuwe verkoopkanalen. Met een break-even analyse kunt u ook berekenen wat de gevolgen zijn voor uw kosten. Dit is handig, nu veel retailers zich meer gaan richten op e-commerce.

Formules voor break-even analyses voor retailers

Tijd voor het rekenwerk.

“De formule is heel eenvoudig”, legt Rob uit. “Bij break-even is omzet gelijk aan uw kosten. De berekening is iets ingewikkelder, omdat u kosten hebt die variëren afhankelijk van uw omzet (variabele kosten) en kosten die dat niet doen, zoals uw vaste lasten.”

Hieronder staan de meest gebruikte formules voor het maken van een break-even analyse. De eerste formule is op basis van het aantal stuks dat u verkoopt, de tweede op basis van uw omzet.

We geven u een kort overzicht van de belangrijkste onderdelen van deze formules.

Vaste lasten

“Vaste lasten zijn kosten die niet veranderen, of u nu één of duizend stuks verkoopt. Als u bijvoorbeeld een nieuwe vestiging opent, behoren de kosten van het pand tot de vaste lasten”, zegt Rob. Andere vaste lasten zijn:

• Salarissen
• Energierekeningen
• Rente op leningen
• Materiaalhuur
•  Juridische adviseurs
• Accountants
• Andere adviesdiensten 

Variabele kosten

Variabele kosten zijn kosten die gedurende het jaar kunnen variëren. U geeft bijvoorbeeld meer geld uit aan reclames en invalskrachten in de weken voor de feestdagen. Voor veel retailers is dit een periode waarin ze hun break-even punt willen bereiken. 

Contributiemarge

Volgens Investopedia is de contributiemarge het verschil tussen de verkoopprijs van een product en de variabele kosten die samenhangen met de productie en verkoop ervan. De formule is dus als volgt:

De beperkingen van een break-even analyse

Helaas hebben break-even analyses ook een keerzijde. 

“Marginale kosten zijn vaak lastig in te schatten. Energieprijzen kunnen bijvoorbeeld fluctueren. Hoe wijst u energieverbruik toe aan een bepaalde eenheid? Dat is erg lastig”, geeft Brian aan.

“Daarom gebruiken veel mensen een gemiddelde per jaar. Dat is op zich een goede werkwijze, maar het levert wel problemen op in het geval van een sterke seizoensgevoeligheid. Met een break-even analyse weet u in ieder geval in welke richting u moet gaan. Het is altijd verstandig om te proberen een flink stuk boven uw break-even punt te blijven.”

Productvariatie

“Een break-even analyse is niet zo effectief als u een mix van verschillende producten analyseert”, zegt Rob. “De break-even bedragen variëren, en elk product heeft zo zijn eigen marges.”

“Bij de eenvoudige break-even formule gaat u ervan uit dat u verkoopprijzen en kosten stabiel blijven. Maar in de realiteit veranderen uw variabele kosten mee met de hoeveelheid eenheden. Uw krijgt bijvoorbeeld volumekorting als u in grotere hoeveelheden inkoopt.”

Prijskannibalisatie

“De grootste fout die mensen maken in hun break-even analyse, is dat ze kannibalisatie negeren”, vertelt Rob. Dit is het fenomeen waarbij de verkoop van het ene product ten koste gaat van de verkoop van het andere. De introductie van een nieuw model leidt bijvoorbeeld tot aanzienlijk minder verkopen van het oude model. Denk maar aan de iPhone.

“Bij prijskannibalisatie verlaagt u uw prijzen voor bestaande klanten in plaats van uw producten tegen de oude prijs te verkopen”, zegt Rob. “Stel dat u uw product verkoopt voor € 100, maar u verlaagt de prijs naar € 90 om de verkoop te stimuleren. Als u normaal 1000 stuks verkoopt, daalt uw omzet met € 10.000 (€ 100-€ 90=€ 10 X 1000). Dat verlies moet worden gecompenseerd door de winst die u behaalt doordat u meer stuks verkoopt tegen de lagere prijs.”

Uw break-even punt verlagen

Er zijn twee manieren om uw break-even punt te verlagen: verlaag uw vaste lasten of vergroot uw marge. “De meest effectieve manier om uw break-even omzet te verlagen, is uw vaste lasten te verlagen. U kunt bijvoorbeeld een nieuw pand huren in plaats van het te kopen”, aldus Rob. 

U kunt uw break-even punt ook als volgt verlagen:

• Verhoog uw productprijzen
• Vraag uw verhuurder om de huurprijs te verlagen
• Sluit een overeenkomst waarbij uw huurprijs wordt gekoppeld aan uw omzet
• Kijk kritisch naar uw openingstijden en uw personeelsbestand
• Verlaag uw vaste lasten door ze om te zetten in variabele kosten
• Koop bijvoorbeeld kleinere hoeveelheden in om de vaste lasten van grote orders te vermijden