5 KPI’s om uw verkoop te meten tijdens de feestdagen

De feestdagen staan om de hoek en daarmee ook de eindejaarsverkopen! In deze blog krijgt u tips om u goed voor te bereiden, zodat u tijdens deze drukke periode uw omzet kunt optimaliseren. Hoe meer geavanceerde kennis u heeft over het genereren van omzet in uw winkel, hoe meer effectieve verkoopstrategieën u kunt ontwikkelen en implementeren om uw winst te vergroten. Deze vijf KPI’s kunt u gebruiken om de verkoop tijdens de feestdagen te optimaliseren.

1. Meet de prestaties van uw personeel

Omzet per medewerker helpt u om te kwantificeren wie de best presterende verkoopmedewerkers zijn. Met deze informatie kunt u personeelsplanningen maken met de hoogste ROI (d.w.z. prioriteit geven aan het inplannen van de verkoopmedewerkers die de meeste verkopen genereren). Bereken de omzet per werknemer met deze formule:

Netto-omzet (€)/aantal actieve werknemers (#)

Waarom de omzet per werknemer meten?

Om het personeel zo efficiënt mogelijk te laten werken, is het belangrijk om te weten hoe ze momenteel presteren. Gebruik een kassasysteem dat de prestaties van werknemers bijhoudt. Bepaal welke werknemers het meest verkopen, wat ze precies verkopen en wanneer ze zijn ingepland. Vergelijk deze data met de drukke winkel uren om zo het meest winstgevende personeelsrooster op te stellen.

Hoe kan u de verkoop per medewerker verbeteren?

De meest efficiënte manier om de omzet per medewerker te verbeteren, is door het instellen van meer motiverende (maar haalbare) verkoopdoelstellingen voor commissies, door verkoop- of producttraining, beloningsprikkels, of de medewerker de juiste technologie de tools in handen te geven om succesvol te zijn.

2. Conversie meten

Het conversiepercentage geeft het percentage winkelbezoekers weer dat daadwerkelijk iets aanschaft. Gebruik deze formule om het conversiepercentage te berekenen:

Aantal transacties (#) / totaal aantal bezoekers (#)

Waarom het conversiepercentage meten?

Het conversiepercentage geeft aan hoe efficiënt u bent in het omzetten van bezoekers tot kopers. In wezen betekent het hoe goed u bent in verkopen.

Hoe kunt u het conversiepercentage verbeteren?

Het begint allemaal met het verkooppersoneel. Het personeel moet klantvriendelijk zijn en voldoende kennis hebben van de producten die ze verkopen. Nog belangrijker: ze moeten klanten de waarde van een product laten inzien zonder opdringerig over te komen.

3. Winst meten

De brutowinst geeft aan hoeveel u heeft omgezet na aftrek van de kosten voor het maken en verkopen van een product. Gebruik deze formule om de brutowinst berekenen:

Verkoopomzet (€) – kostprijs verkochte goederen (€)

De nettowinst laat zien hoeveel u heeft verdiend nadat u de kosten van de voorraad en de overheadkosten hebt afgetrokken. Gebruik deze formule om de nettowinst te berekenen:

Alle inkomsten (€) – alle uitgaven (€)

Waarom zou u de bruto- en nettowinst meten?

Deze data laat zien of u daadwerkelijk geld verdient. Omzet maken is goed, maar uiteindelijk moet u winst maken om succesvol te zijn. Door de bruto- en nettowinst op te volgen, kunt u slimmere beslissingen maken voor uw bedrijf. Wanneer uw brutowinst bijvoorbeeld laag is, kunt u overwegen om andere manieren te zoeken die de kosten kunnen verlagen. Wanneer de nettowinst laag is, kunt u wellicht op zoek gaan naar manieren om uw overhead kosten te verlagen.

Hoe kunt u de bruto- en nettowinst verbeteren?

Overweeg de volgende acties uit te voeren om uw winst te verhogen: een prijsverhoging, de gemiddelde transactiewaarde verhogen, de overhead kosten verlagen of inkopen bij kosteneffectieve leveranciers.

4. Transacties meten

De gemiddelde transactiewaarde geeft het gemiddelde bedrag weer dat in uw winkel per transactie wordt uitgegeven. Gebruik deze formule:

Totale opbrengst (€)/aantal transacties (#)

Waarom zou u de gemiddelde transactiewaarde meten?

De transactiewaarde geeft u inzicht in hoeveel klanten gemiddeld in uw winkel uitgeven. Een hoog bedrag kan betekenen dat klanten veel of duurdere artikelen kopen. Het juiste kassasysteem geeft aan welke situatie voor u van toepassing is.

De transactiewaarde kan u ook waardevolle inzichten bieden over hoe u uw omzet kunt verbeteren. Wanneer u een lage gemiddelde transactiewaarde heeft, kan dit erop wijzen dat u uw prijsstrategie misschien opnieuw moet opzetten of uw verkoopmedewerkers moet trainen in upselling zodat klanten meer uitgeven.

Hoe kunt u de gemiddelde transactiewaarde verhogen?

Train het personeel om upselling (bijverkoop) en cross-selling (combinatieverkoop) te doen. Wanneer dit correct wordt uitgevoerd, is dit voordelig voor zowel de winkel als uw klanten. Wat we bedoelen met een “correct uitvoering” hangt af van de situatie. Doe geen upselling of cross-selling voor producten die niet relevant zijn of die duidelijk buiten het budget van de klant liggen. Dit komt opdringerig over, wat uiteraard slecht is voor de klantervaring.

Het doel van een verkoopmedewerker is om waarde te bieden aan de klant. Wanneer u bijvoorbeeld een schoenenwinkel runt, kunnen verkoopmedewerkers verschillende schoenen uit verschillende prijsklassen aan de klant aanbieden, zodat de klant makkelijker het beste paar kan vinden. De klant kan zelf de modellen vergelijken en eventuele vragen stellen aan het personeel. Om de conversie te verhogen, kunnen medewerkers schoenaccessoires (zoals wax, geurverdrijvers, enzovoort.) aanraden als aanvulling op de oorspronkelijke aankoop. In dit voorbeeld verhoogt het personeel het gemiddelde transactiebedrag en krijgt de klant meer waarde aangeboden.

Webverkoop in relatie tot fysieke locaties

Bedrijven met zowel een online als een fysieke winkel moeten bijhouden hoeveel webverkeer en inkomsten afkomstig zijn van locaties waar u een fysieke winkel heeft. Stel dat u een winkel in Gent opent. Meet hoe deze locatie de webverkoop beïnvloedt door te kijken naar webverkeer en aankopen door mensen uit de omgeving.

Waarom zou u meten hoe de fysieke winkel uw webwinkel beïnvloedt?

De consument van vandaag winkelt zowel op het web als in de fysieke winkel. Dit betekent dat u moet weten hoe de fysieke winkel uw webverkopen beïnvloedt en vice versa. Het is van cruciaal belang dat u begrijpt hoe de verkoopkanalen op elkaar inwerken.

5. Groei meten

Jaar-op-jaar groei

Het bijhouden van de jaarlijkse groei van uw bedrijf is van cruciaal belang om te zien of u wel of niet in de goede richting gaat. Bereken de jaar-op-jaar groei met deze formule:

[ (Inkomsten huidige periode (€) – inkomsten voorgaande periode (€)) /inkomsten voorgaande periode(€) ] x 100

Waarom zou u de jaar-op-jaar groei meten?

Als ondernemer wilt u jaarlijks groei zien. De beste manier om uw voortgang te meten, is door uw huidige resultaten af te zetten tegen eerdere resultaten. Wanneer u ziet dat u op het juiste pad bent, dan is dit een goede indicator dat u huidige strategie werkt. Wanneer u echter ziet dat u jaar na jaar marktaandeel verliest, dan heeft u nu de tools in handen om eventuele problemen op te lossen.

Jaarlijkse groei verhogen

Ga allereerst na waarom u niet volgens de gewenste snelheid groeit. Misschien zijn de trends aan het verschuiven of wint een van uw concurrenten meer marktaandeel. Wat de reden ook is, het doel is om erachter te komen wat de jaarlijkse groei belemmert. Wanneer u deze redenen eenmaal heeft gevonden, kunt u een plan maken om de situatie weer recht te zetten.

KPI’s voor de feestdagen

De inzichten die in deze blog worden geschetst, helpen u om op een slimme manier uw tijd en middelen te investeren in de belangrijkste aspecten van uw bedrijf én uw ROI te maximaliseren. Het is cruciaal om de data binnen uw bedrijf daadwerkelijk te gebruiken. Gebruik bijvoorbeeld een allesomvattend kassasysteem waarmee u overzichtelijke rapporten over de voorraad, het personeel en de verkoop kunt exporteren en downloaden.

Het beste is om zo snel mogelijk te starten met de voorbereidingen voor de feestdagen. Wanneer u dit doet, dan kunt u tijdens deze periode risico’s verminderen, potentiële winst verhogen, het personeel up-to-date houden en proactief de vraag van uw klanten tegemoetkomen.